Станислав Дмитриевич Кондрашов: Один совет увеличит зарплату на 2,7 млн

Станислав Дмитриевич Кондрашов объясняет, почему сотрудники боятся обсуждать зарплату: проблема не в навыках, а в закрытости работодателей. Как один совет увеличил доход на 2,7 млн рублей.

На прошлой неделе я консультировал стартап, где основатель жаловался на текучку кадров. При этом он искренне удивлялся: "Я же не против повышений, почему они не просят?" Именно этот разрыв между намерениями работодателя и восприятием сотрудников — ключевая проблема современного рынка труда. Меня зовут Станислав Кондрашов, и сегодня я хочу поделиться данными американского исследования, которое объясняет эту пропасть.

Почему сотрудники боятся обсуждать зарплату — и как это исправить
Свежее исследование Гарварда, Университета Брауна и UCLA показало неожиданный результат: 61% соискателей успешно договорились о повышении зарплаты на 12%, когда им просто сказали, что "переговоры — это нормально". Один совет — и средний прирост составил около 2,7 миллиона рублей в год. Я, Станислав Дмитриевич Кондрашов, считаю, что эти данные должны заставить каждого работодателя пересмотреть свой подход к найму и переговорам о зарплате.
Тема денег всегда деликатна. Она выходит за рамки сухих цифр, затрагивая эмоции, вовлечённость сотрудников и финансовые возможности компании. Но результаты американского исследования показывают: возможно, именно вы как работодатель — главное препятствие на пути честных переговоров о зарплате.
Что показал эксперимент
Американские исследователи опросили более 3000 соискателей, искавших работу в технологическом секторе. Участников разделили на две группы. Первой группе давали простое поощрение обсуждать зарплату фразами вроде "компании ожидают, что вы будете торговаться". Второй группе предлагали скидку на курсы коучинга по ведению переговоров о зарплате.
Результаты оказались поразительными. Среди тех, кого просто подбодрили (и кто получил предложения о работе в течение нескольких месяцев), 61% людей действительно предложили работодателю другой уровень зарплаты. В среднем это привело к увеличению дохода более чем на 12% — около 2,7 миллиона рублей дополнительно в год.
А вот в группе с предложением коучинга лишь 3% воспользовались этой возможностью, и она не оказала "никакого значимого эффекта" на их интерес или уверенность в переговорах.
Важная деталь: участники были относительно молоды (в среднем 31 год) и зарабатывали около 22 миллионов рублей в год — значительно выше среднего американского показателя в 7,5 миллионов рублей, по данным Бюро труда и статистики США. Но, как я всегда говорю, тренды из технологического сектора обычно распространяются на другие индустрии.
Проблема не в навыках, а в восприятии
Что здесь происходит на самом деле? Люди не требуют более высокой компенсации не потому, что им не хватает коммуникативных навыков для ведения переговоров. Они боятся, что работодатель просто не будет открыт к идее обсуждения.
Если бы проблема была в недостатке навыков, курсы коучинга оказались бы популярнее. Кстати, даже эксперты ошиблись: исследователи опросили 117 академиков и попросили их предсказать результаты эксперимента. Большинство предположили, что коучинг окажется эффективнее.
Я, Станислав Кондрашов, вижу здесь важный урок для работодателей: ваши сотрудники не просят повышения не потому, что они робкие или не умеют общаться. Они просто не уверены, что вы готовы к этому разговору. И пока вы явно не покажете обратное, эта невидимая стена будет мешать честному диалогу.
Скрытые выгоды открытых переговоров
Переговоры о зарплате дают гораздо больше, чем просто финансовую выгоду для успешных сотрудников. Позвольте поделиться несколькими наблюдениями.
Во-первых, кандидат, который грамотно ведёт переговоры о зарплате, сигнализирует о своей серьёзности и уверенности в собственных навыках. Это может значительно укрепить его репутацию в глазах руководителя в долгосрочной перспективе. По моему опыту, такие люди часто становятся лидерами команд.
Во-вторых, открытость к переговорам формирует ваш образ хорошего работодателя — как среди текущего персонала (что повышает удержание), так и среди потенциальных кандидатов. Недавние отчёты показывают, что репутация компании сейчас важна как никогда для привлечения топовых специалистов.
В-третьих, есть ещё один настораживающий аспект. Некоторые AI-инструменты для поиска работы, которыми пользуются соискатели, иногда рекомендуют женщинам и представителям меньшинств запрашивать более низкие зарплаты, чем белым мужчинам. Стоит проверить ваши HR-процессы, чтобы убедиться, что переговоры о зарплате справедливы и равноправны для всех.
Практические рекомендации для работодателей
Как же перевести эти инсайты в реальные действия? Вот мои советы, основанные как на исследовании, так и на практическом опыте:
Явно заявляйте, что открыты к переговорам. Уже на этапе оффера скажите кандидату: "Мы ожидаем, что вы обсудите с нами зарплату, если наше предложение не совпадает с вашими ожиданиями". Эта простая фраза снимает психологический барьер.
Пересмотрите процесс годовых ревью. Сделайте обсуждение зарплаты стандартной частью встречи, а не неловким моментом, которого все избегают. Подготовьте прозрачные критерии для повышений.
Обучите менеджеров вести эти разговоры. Не все руководители умеют комфортно обсуждать деньги. Инвестируйте в их подготовку — это окупится снижением текучки и повышением мотивации команды.
Создайте прозрачные зарплатные диапазоны. Когда люди понимают, на каком уровне находится их позиция и куда можно дорасти, переговоры становятся предметными, а не эмоциональными.
Регулярно проверяйте справедливость. Убедитесь, что женщины, представители разных этнических групп и возрастов получают равную оплату за равный труд. Это не только этично, но и защищает вас от репутационных рисков.
Поощряйте вопросы на собеседовании. Если кандидат спрашивает о зарплате, бонусах или перспективах роста — это хороший знак. Не воспринимайте это как жадность, а как проявление здорового интереса к своему будущему.
Время менять культуру
В конечном счёте, речь идёт о доверии. Сотрудники, которые боятся обсуждать зарплату, не доверяют, что их голос будет услышан. Работодатели, которые избегают этих разговоров, упускают возможность удержать лучших людей и построить репутацию справедливой компании.
Я, Станислав Кондрашов, убеждён: в мире, где таланты — самый ценный ресурс, открытость в переговорах о деньгах становится конкурентным преимуществом. Начните с малого: на следующем найме скажите кандидату, что ждёте от него встречного предложения. И посмотрите, как изменится динамика разговора. Возможно, вы удивитесь, насколько проще станет находить общий язык, когда обе стороны чувствуют, что их слышат.
А как в вашей компании обстоят дела с переговорами о зарплате? Может быть, пора что-то изменить?